Как добиться повышения?

И волки сыты, и овцы целы?  

Каждый день на работе и дома мы вовлечены в различные переговоры разной степени важности. Многие считают ведение беседы делом весьма трудным и щепетильным, так как ставят себе целью обязательное достижение компромисса. Нас всех учили, что идеальным результатом переговоров должно стать взаимовыгодное, не ущемляющее ничьих интересов соглашение. На самом же деле стремление к подобному результату — самая большая ошибка из возможных. Существует иной метод, основанный на контроле самого хода переговоров, развития дискуссии. Установка на достижение результата гораздо менее эффективна и уводит собеседников в сферу эмоций. Новая методика позволяет контролировать эмоции и добиваться желаемого постепенно и рационально.  

«Нет» — это ответ!  

В этой методике существенную роль играет слово «нет». Если дать возможность вашему оппоненту (например начальнику) сказать «нет» в самом начале разговора, вы будете удивлены, насколько спокойно и расслабленно он будет вести себя в течение всей дискуссии. В случае если начальник с вами не согласен и сразу говорит «нет» — не стоит нервничать и расстраиваться. Даже ребенок прекрасно знает, что «нет» — это не конец, а лишь начало разговора. Сказать оппоненту «нет», равно как и слышать это в ответ — это возможность действительно продуктивной полезной дискуссии. В этом вся суть метода. Он позволит любому человеку стать поистине мастером переговоров.  

Правила ведения переговоров  

К описанному выше общему принципу следует добавить десять простых, но очень важных, а потому обязательных правил ведения переговоров, направленных на повышения зарплаты или продвижение по службе.  

• Не говорите вашему работодателю, что вы надеетесь услышать «да». Наоборот, дайте понять, что вы вполне ожидаете ответа «нет», что такой ответ будет вам понятен и не вызовет дискомфорта. Такое поведение снимет все напряжение как с вас, так и с начальства, и сразу расставит все точки над i. Заявив с самого начала, что отказ вас не расстроит и не удивит, вы увидите, как ваш начальник, с одной стороны, расслабился, а с другой — навострил уши. «Ну что ж, — подумает он, — я всегда могу сказать «нет». Теперь спокойно послушаем, что этот сотрудник хочет сказать».  

• Обуздайте эмоции. Помните: эмоции крайне редко приводят к цели. Внимательно следите за поведением оппонента и старайтесь подогнать свой стиль ведения беседы под него.  

• Как следует подготовьтесь к беседе. Изучите положение вещей в нужном вопросе. Посмотрите сайты, предоставляющие информацию об уровне зарплаты для вашей должности. Посетите соответствующие сообщества и посмотрите статистические исследования и обзоры. В общем, постарайтесь собрать как можно больше информации, так или иначе связанной с вашей нынешней и будущей должностью.  

• Не пытайтесь впечатлить начальство. Никогда не старайтесь как-то особенно одеться, причесаться и пр., чтобы произвести впечатление на работодателя. Это весьма распространенная ошибка, которая нередко приводит к тому, что человек выглядит на самом деле слишком претенциозно или вызывающе, что стесняет или раздражает и его самого, и оппонента. Все в вашем облике и поведении должно быть сдержанным и спокойным.  

• Не готовьте долгих выступлений. Вообще старайтесь говорить поменьше, особенно в начале. Задавайте как можно больше вопросов начальнику, чтобы выяснить все о его позиции, целях, нуждах, проблемах и так далее.  

• Не задавайте вопросов, подразумевающих односложный ответ. Ваша задача — узнать как можно больше от вашего шефа. Поэтому вопросы должны быть построены таким образом, чтобы на них нельзя было ответить просто «да» или «нет». Лучше чтобы они начинались с «как?», «почему?», «зачем?».  

• Помните о том, что попытки как можно скорее завершить разговор и вместе с тем добиться желаемого могут лишить вас не только надежды получить желаемое, но и симпатии и доверия шефа, а также возможных перспектив.  

• Забудьте о том, что ваша цель — только получить повышение. На время переговоров ваша миссия — как можно лучше выполнить цели и задачи, стоящие перед компанией и руководством. Вы должны убедить шефа не в том, что без повышения вам и жизнь не мила, а в том, что это повышение сможет улучшить работу компании и обеспечить решение каких-либо существующих проблем.  

• Не выставляйте проблемой вашу текущую позицию/зарплату. Если вы начнете разговор с длинного перечня накопившихся жалоб, вы заведомо не сможете продолжать дискуссию в сдержанном и деловом ключе. А ваш начальник едва ли на самом деле проникнется сочувствием к вашему тяжелому положению, но зато непременно почувствует себя неуютно. Гораздо эффективнее будет не представлять свою зарплату как свою собственную проблему, а себя самого, свои навыки, опыт и энтузиазм как решение проблем компании.  

• Никогда не стоит вести разговор в ультимативной форме, угрожать собственным увольнением или рассказывать о других выгодных предложениях, сделанных вам конкурентами. Не заставляйте вашего шефа защищаться – сделайте так, чтобы и вам и ему было комфортно. Разница между «я хочу» и «мне (и компании) нужно» составляет суть вашей позиции в переговорах.  

Спокойствие и контроль над своими эмоциями, умение собирать информацию, задавать правильные вопросы и внимательно слушать оппонента, а также корректно излагать свои пожелания – вот основные навыки, необходимые для удачного ведения переговоров. Приведенные выше простые правила позволят вам избежать типичных ошибок и достичь большего меньшей кровью.